久しぶりにクライアントに対する提案で自信を無くした。前職はシステムのソリューション営業だったから良くあった「できる？」に対する返答だ。
今はモノ売りがメインでも、大きな案件はソリューション営業になる。自分も少しずつ小さな案件から大きな金額の案件も増えつつあり、領域もあるため自分に判断が委ねられる、会話の主導権を握る事が増えてきている。
今日は自分の担当領域、自分の顧客に対する提案プレゼン、自分では出来ると思い提案していた。顧客から「本当にこんな事できる？」「簡単じゃないと思うけど」「結果的に期待通りのモノが作れるの？」なんて言われ、回答までに少し間が出来てしまった。全てが期待通りではない場合もあるとしか答えられなかった。
課長がいくつか作って出来の良いモノを提供する。ここには数十年の経験がある、これをやっているから出せる事がある、そんなフォローを入れたおかげで場は収まった。
「間」が出来てしまった要因は、不安になるような事をクライアントから言われ、自分でも「本当に出来るのか」改めて考え、不安になってしまった事である。
自分は「リスクを背負う」「怒られる事が嫌い」こんな性格である。今回は希望通りのモノが出せないリスク、出せなかった時に怒られる事がよぎった。
自分の性格的には、不確定なモノは不確定と伝えたいが、それでは案件は取れない。出来合いのモノを売る事は出来ても、ゼロから作って売るモノは苦手、もしくは製品の機能がよくわからないモノを売ることは苦手である。
これからそんな事が増えると思うと嫌な気持ちになる一方で、今までも大きなトラブルやクレームはなかった。一方で秀でた成績を挙げられず、むしろ営業面では未達の月もあった。それはリスクを回避して、案件を取っていないからだろう。
これまでの経験だと、数字を達成する営業マンはリスクをとり、トラブルに巻き込まれている姿を良く見る。全てがトラブルなる訳ではないが、リスクを取る姿勢、トラブルに直面した際の行動が人を強くするのだろうか。
自分もある程度はリスクを取って努力する必要があるのかもしれない。一方でトラブルになった場合はめっぽう弱く、アタマが真っ白になるので向いていないとも言える。その辺りの対処法を考えておこう。
最近見た海外ドラマ「リーチャー」のシーズン3、これまで相手を打ち負かしてきた大男のリーチャーが、自分よりも更に大きい男が思ったより俊敏で殴られ負けてしまいながらも、潜入先の子供に「怖くない？」と聞かれた際にに言ったセリフ。「別に怖くない、ただ思ったよりも俊敏で、対処できていないだけ、次はない」
今回の相手は自分の意表をついてきただけ、とりあえず次はうまく対処していきたいと思います。
